هر مدیری، باید پس از راه‌اندازی کسب‌وکار به دنبال تدوین استراتژی و مشتری هدف باشد. شاید بپرسید مشتری هدف چیست؟ و چطور می‌توان آن‌ها را پیدا کرد. برای اینکه در کسب‌وکارتان پیشرفت داشته باشید، ابتدا باید به دنبال مشتری هدف خود باشید تا بتوانید مسیر تجاری خود را بهتر مشخص کنید. در ادامه این مطلب، به سوالات شما پاسخ خواهیم داد.
مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
فرض کنید که می‌خواهید یک مهمانی برگزار کنید و تمام دوستان خود را دعوت کرده‌اید. شما گیاهخوار هستید ولی دوستانتان مانند شما نیستند. مسلماً دوست دارید در این مهمانی به همه خوش بگذرد. پس غذاهایی را درست خواهید کرد که باب میل همه باشد! حتی در ساده‌ترین اتفاق‌های زندگی هم بر اساس شناختی که از مخاطب خود داریم، تصمیم‌گیری می‌کنیم. چون به این صورت کار راحت‌تر و سریعتر است و به هدف‌مان رسیده‌ایم.
به طور خلاصه، اگر در سطح تجاری و کسب‌وکار درنظر بگیریم که مشتری هدف چیست، می‌توان گفت مشتری هدف به کسانی گفته می‌شود که از محصول شما استفاده می‌کنند. مشتری هدف شما کسانی هستند، که آن را به عنوان کسی که نیازمند محصول شماست، شناخته اید. تعیین مشتریان هدف می‌تواند سهم بزرگی از بازار هدفتان باشد. زیرا نیاز بازار هدف را شناخته‌اید.
تصمیم‌گیری برای مشتریان هدف مهم است. دلیل آن اینست که رقابت در کسب‌وکارهای امروزی بسیار مهم است و همه کسبوکارها نمی‌توانند رضایت همه مشتریان را جلب کنند.
از مهمترین مشکلاتی که شرکت‌ها در فعالیت‌های بازاریابی دارند، قدیمی بودن اطلاعات مشتریان، فروش کمتر از انتظار و داشتن مرجوعی زیاد و شکایات فراوان مشتریان است. این مشکلات نشان‌دهندۀ ضعف مدیریت بازاریابی در شناخت مشتریان هدف می‌باشد. مهمترین قسمت در بازاریابی «درک مشتری» است که به این معنی است که نیازها، احساس، سلیقه و رفتار مشتریان را بشناسیم.
حال که متوجه شدید مشتری هدف چیست، این سوال پیش می‌آید که چگونه می‌توان آن‌ها را شناسایی کرد؟ گاهی اوقات بهترین انتخاب برای شناخت مشتریان، گفتگوی پیوسته با آن‌هاست. کسبوکارها عموماً از متدهای رسمی‌تری بهره می‌برند که عبارتند از:
– گروه های متمرکز
یکی از انواع تحقیقات کیفی محسوب می‌شود که در آن از گروهی از مردم در مورد ادراکات، عقاید، نظرات و طرز فکرشان در مورد یک محصول، خدمت، ایده، تبلیغ و یا یک بسته‌بندی خاص سوال می‌شود. البته، این روش جمع‌آوری اطلاعات، اکتشافی بوده و بدون بررسی آماری تکمیلی نمی‌توان گفت، یافته‌ها تا چه میزان بیانگر واقعیات هستند.
– تحقیقات میدانی
معمول‌ترین شکل این شیوۀ جمع‌آوری اطلاعات در بازاریابی، طراحی پرسشنامه توسط محقق برای نمونه‌ای از مشتری هدف می‌باشد. محقق فرضیاتی را مطرح می‌کند و برای اندازه‌گیری هریک از متغیرهای مورد بررسی در فرضیه، سوالاتی طرح نموده و مجموعۀ پرسشنامه را برای تعداد کافی (نمونۀ آماری) از جامعۀ هدف خود ارسال می‌کند. با فرض اینکه پرسشنامه‌ها به طور کامل تکمیل شوند، در این روش می‌توان تصویری قابل اعتماد از نظرات جامعه به دست آورد.
– مصاحبۀ عمیق
یکی از معایب پرسشنامه‌های تحقیقات میدانی این است که دست محقق در پرداختن به جزییات در آن خیلی باز نبوده و احتمال ایجاد سوگیری در پاسخ‌ها زیاد است. افراد ممکن است احساسات واقعی خود را بیان نکرده و یا آن‌ها را توجیه کنند. به‌همین دلیل از مصاحبه‌های فردی استفاده می‌شود. اما به سختی می‌توان یافته‌ها را به کل جامعه تعمیم داد.
– رفتار خرید مصرف‌کننده
برخی دیگر از رفتاگرایان بازاریابی ترجیح می‌دهند رفتار خرید مصرف‌کننده را مطالعه کنند. در این روش، براساس یافته‌ها و مشاهدات پیشنهاداتی ارائه شده است. مانند اینکه در فروشگاه‌هایی که کالاها چیدمان مناسب نداشته‌اند، مشتریان سریعتر حرکت کرده و نمی توانند به نشانه‌ها و برندها واکنش مثبت نشان دهند. بدین‌ترتیب مشتریان فروشگاه را ترک می‌کنند.
از این روش برای ارائۀ یک بازخورد واقعی به مدیران کسبوکارها استفاده می‌شود. برای مثال، مراجعه به یکی از شعب یک پیتزافروشی و سفارش غذا، ثبت دقیق وقایع از قبیل اینکه مدت زمان مراجعۀ گارسون برای سفارش‌گیری، مدت زمان آماده شدن، کیفیت سرویس‌دهی، کیفیت غذا، قیمت و… بسیاری فاکتورهای دیگر که ممکن است برای مشتریان اهمیت داشته باشد.
– استفاده از نرم‌افزارهای CRM
منظور از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، گاهی یک فایل اکسل حاوی چند ستون (نام و نام خانوادگی، شغل، شماره تماس، ایمیل، سن و…) می‌باشد که از مشتریان قبلی تهیه شده و برای فروش محصولات جدید در آینده کمک شایانی خواهد نمود. تهیۀ چنین دیتابیسی و نحوۀ استخراج اطلاعات از آن‌ها، یکی از تکنیک‌های موجود برای شناخت مشتری می‌باشد.
دیدگاهتان را بنویسید
You must be logged in to post a comment.