به زبان ساده سرنخ یا lead به سازمانی گفته می‌شود که به آن چه که می‌فروشید علاقه‌مند است. این مفهوم یکی از بزرگترین مفاهیم در بازاریابی است که باید به آن توجه شود. در این مقاله سعی داریم اطلاعات مهمی را در این رابطه در اختیار شما قرار دهیم. اگر علاقه‌مند به دانستن این اطلاعات هستید با ما همراه باشید.
سرنخ یا lead چیست؟
همانطور که گفته شد سرنخ یا lead به شخص یا سازمانی گفته می‌شود که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند است. در ابتدا این نوع سازمان‌ها به نوعی با به اشتراک‌گذاری اطلاعات خودشان به کسب‌وکار شما علاقه نشان می‌دهند. به عنوان مثال شماره تلفن خود را با شما به اشتراک گذاشته‌اند یا در وبلاگ شما عضو هستند. حتی ممکن است این افراد با شما تعامل داشته باشند.
افراد ترجیحات و نیازهای متفاوتی دارند، بنابراین همه افراد پیشرو برای همه مشاغل نیستند. به طور مشابه، همه سرنخ‌ها از کیفیت یکسانی برخوردار نیستند. 68 درصد از کسب‌وکارها با تولید سرنخ دست و پنجه نرم می‌کنند. به عبارتی سرنخ‌ها رگ حیات هر سازمانی هستند.
تولید سرنخ یا lead قطعا برای کسب‌وکار شما حیاتی است. این موضوع می‌تواند تا حد بسیار زیادی به رشد کسب‌وکار شما کمک کند. اساسا تولید سرنخ اولین گام در فرآیند فروش است. این گام شامل جذب، پرورش و متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شما است.
برای دستیابی به تولید سرنخ در وهله اول می‌توان از روش‌های مختلفی از جمله بازاریابی محتوا و بازاریابی ایمیلی استفاده کرد. بازاریابی محتوا شامل پست‌های وبلاگ، مطالعات موردی، اینفوگرافیک‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، ویدئوها و رسانه‌های اجتماعی است. در حالی که انواع ایمیل مارکتینگ شامل خبرنامه، ایمیل‌های پرورش‌دهنده و ایمیل‌های داستان برند هستند.
همچنین روش‌های بسیار دیگری هم وجود دارد. به عنوان مثال می‌توان به مسابقات و هدایا، صحبت کردن مستقیم با سرنخ‌های بالقوه، تبلیغات پولی و همچنین سئو اشاره کرد. در چند سال اخیر با توجه به بیماری کوید19 و همچنین افزایش علاقه مردم به تکنولوژی‌های دیجیتال افراد بیشتری شروع به سرمایه‌گذاری در این حوزه کرده‌اند.
از این رو برای کمک و درک بهتر بازاریابان و همچنین تصور بهتر مسائل مربوط به بازاریابی قیف تولید سرنخ ایجاد شده است. این قیف شامل بخش‌های مختلفی است که در ادامه بیشتر به آن می‌پردازیم.
1. بالای قیف (TOFU)
در این بخش از قیف همه چیز در مورد آگاهی است. این بخش در حقیقت اولین تعامل شما با مشتری به حساب می‌آید. هدف اصلی از این بخش ایجاد اعتماد و آموزش است.
این قدم اول بسیار مهم است و باید قدرتمند برداشته شود.
2. وسط قیف (MOFU)
در این مرحله، مشتری بالقوه متوجه شده است که باید به مشکل خاصی رسیدگی کند و در حال بررسی گزینه‌های خود است. در این بخش شما باید برای کمک کردن به مشتری راه‌حل‌های مناسبی را ارائه دهید. به عنوان مثال می‌توانید به مشتریان پیشنهاد مشاوره رایگان را بدهید. در مشاوره رایگان می‌توان مشتریان را به سمت مناسبی سوق داد.
3. پایین قیف (BOFU)
هنگامی که سرنخ به این نقطه رسید می‌توانید مشتریان را بالقوه نامید. در این مرحله مشتریان در حال بررسی برای خرید هستند. در این نقطه تمرکز اصلی کسب‌وکار را باید روی فروش بگذارید. برای تسهیل آن، دموها، مطالعات موردی و مقایسه قیمت‌ها را برای آنها ارسال کنید.
هدف این است که آنها را مطمئن کنید که شما انتخاب درستی هستید. کسب سرنخ‌ها را می‌توان بیشتر به تولید سرنخ ورودی و تولید سرنخ خروجی تقسیم کرد.
کسب سرنخ ورودی
قطعا همیشه به فکر نحوه کسب سرنخ ورود برای کسب‌وکار خودتان هستید. انجام این کار می‌تواند بسیار ساده یا مشکل باشد. میزان سختی کسب سرنخ یا lead از ورودی کاملا وابسته به نوع کسب‌وکار شما است. به عنوان مثال کسب کردن سرنخ ورودی در شغل طراحی اپلیکیشن اندروید بسیار مشکل‌تر از کسب سرنخ ورودی برای چاپ کاغذ است.
علت این موضوع تراکم زیاد این نوع کسب‌وکار در حوزه کاری و موقعیت جغرافیایی است. برای کسب سرنخ ورودی باید محتوای ارزشمندی را برای سایت خودتان ایجاد کنید. قطعا تا کنون جمله محتوا پادشاه است را شنیده‌اید. این جمله کاملا درست است و باید آن را سرلوحه کسب‌وکار دیجیتال خودتان قرار دهید. ایده اصلی در تولید محتوا این است که کاربران را از طریق قیف جذب کنید و به خوبی آنها را پرورش دهید.
در این نوع از استراتژی به جای این که مشتری به سراغ شما بیاید شما به سراغ مشتری بروید. این مسئله یک رویکرد کاملا پیشگیرانه است و توجه به آن می‌تواند بسیار مهم باشد. به عنوان مثال شما باید در اولین قدم یک ایمیل هدفمند را برای مشتریان خودتان ارسال کنید.
همچنین شما می‌توانید با مشتریان خودتان تماس بگیرید و آنها را از کسب‌وکار خودتان با خبر کنید. تماس گرفتن با مشتریان شامل نکات بسیار زیادی است و باید توجه ویژه‌ای به آن شود.
این روش دقیقا نقطه مقابل تماس‌های ورودی است. تماس‌های ورودی به زمانی گفته می‌شود که مشتری یا سرنخ شروع به تماس گرفتن با شما می‌کند. برای شروع تولید سرنخ از طریق این روش می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید:
یک شخصیت خریدار بسازید.
اهداف خود را مشخص کنید.
کانال های بازاریابی مناسب را انتخاب کنید.
یک پایگاه داده تقسیم بندی شده ایجاد کنید.
چه سرنخ یا leadهایی واجد شرایط هستند؟
بسیار مهم است که به سرنخ‌های واجد شرایط توجه شود. هنگامی که یک سرنخ به دست آمد به این معنا نیست که پول درون کیف شما قرار دارد. تعیین صلاحیت سرنخ‌ها می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند. برای این که یک سرنخ تعیین صلاحیت شود باید ابتدا سرنخ را با مشتری ایده‌آلی که در ذهن دارید مقایسه کنید.
همچنین باید شرایط سرنخ را با شرکت خودتان مقایسه کنید. به عنوان مثال باید ببینید که آیا شرکت شما توانایی پاسخگویی به خواسته‌های مشتریان را دارد؟ آیا می‌توانید با قیمت‌های احتمالی خودتان را سازگار کنید؟ پاسخگویی به این سوالات در تعیین مشتریان واجد شرایط بسیار مهم است.
سرنخ یا lead در واقع شخص یا سازمانی است که به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است. یافتن یک سرنخ خوب و واجد شرایط می‌تواند درآمد کسب‌وکار شما را با توجه به محصول مورد نظر دگرگون کند. در هنگام بازاریابی باید به این مسئله توجه ویژه‌ای را داشته باشید.
اگر از مطالعه این مقاله لذت بردید در بخش نظرات انتقادها و پیشنهادهای خودتان را با ما در میان بگذارید. شاد و موفق پیروز باشید.
دیدگاهتان را بنویسید
You must be logged in to post a comment.